Une étude réalisée par Proudfoot auprès de commerciaux de 12 pays révèle qu’ils dépensent 80% de leur temps dans des activités qui n’ont rien à voir avec la vente active (28% en tâches administratives, 14% à la résolution de problèmes divers, 17% de temps improductif, 10% à la prospection et 11% à la vente active).

En plus de ce temps improductif, l’étude dévoile des lacunes en termes de compétences, tant au niveau des commerciaux (plus de 60% des commerciaux ont été jugé médiocres dans la phase de débriefing) qu’au niveau du management (des reporting trop lourds et inadaptés, pas de Coaching systématique).

Lors de nos interventions, nous constatons que la prospection est souvent délaissée au profit d’autres activités jugées plus « urgentes » ou plus « importantes » du point de vue des commerciaux. Cette prospection est considérée comme une activité ingrate et non valorisante, ou les barrages, les refus et le temps à passer pour concrétiser des affaires sont difficiles à surmonter pour des ego enquêtent de résultats rapides et immédiats. La difficulté, vient souvent de la frustration qu’ont les commerciaux à ne pas percevoir immédiatement le fruit de leur travail. En effet, selon le cycle de vente, il faut parfois attendre 3 à 18 mois pour concrétiser une affaire.

Face à cela, nous avons développé une méthode permettant d’améliorer la productivité de la prospection. Elle consiste à concentrer l’attention de la force de vente sur des résultats intermédiaires plutôt que sur les résultats finaux. L’intérêt de cette méthode réside dans le fait de déplacer leurs points de repère en termes de satisfaction pour qu’ils n’aient plus cette frustration face à la difficulté de la prospection. Ces points de repères mesurent l’accroissement de la relation client qui concoure in fine aux résultats finaux.